Fidéliser ses clients en BtoB, c’est déjà une belle réussite. Mais les inciter à acheter plus souvent ? C’est là que la croissance s’accélère vraiment.
En BtoB, 65 % du chiffre d’affaires provient en moyenne des clients existants, mais la majorité des entreprises concentre encore plus de 70 % de leurs efforts marketing sur l’acquisition.
Source : Marketing Metrics / Invesp, 2023
Et pourtant, une augmentation de seulement 5 % de la rétention client peut générer jusqu’à 95 % de profits supplémentaires.
Source : Bain & Company, 2023
Chaque interaction avec un client est une opportunité de développement. Voici 3 actions concrètes pour augmenter la fréquence d’achat de vos clients BtoB — avec des exemples activables grâce à notre plateforme.
1. Analysez la valeur de vos clients sur la durée et stimulez leur engagement
Avant de vouloir faire acheter plus souvent, il faut savoir où investir vos efforts.Commencez par mesurer votre LTV (Customer Lifetime Value), un indicateur clé pour comprendre qui sont vos clients les plus rentables, et concentrer vos actions là où elles ont le plus d’impact.
LTV = valeur moyenne d’une commande 
fréquence d’achat annuelle durée de vie du client (en années)
Un client existant coûte 5 à 7 fois moins cher à retenir qu’un nouveau client à acquérir.
Source : Forrester Research
Actions à activer :
- Identifiez vos clients les plus rentables grâce à leur LTV (valeur vie client) et priorisez vos actions sur ce segment.
- Récompensez les commandes récurrentes ou les volumes croissants par des paliers de fidélité attractifs.
- Analysez les habitudes d’achat (type de produits, fréquence, panier moyen) pour proposer des incitations ciblées (ex : bonus sur produit souvent oublié, promo sur complément logique).
2. Animez les temps morts et entretenez la relation client
En BtoB, les cycles d’achat peuvent être longs. L’objectif : créer du lien entre deux commandes pour ne pas tomber dans l’oubli.
Augmenter la fréquence d’achat de 10 % peut entraîner une hausse du chiffre d’affaires de 25 à 30 %.
Source : Bain & Company, 2023
Actions à activer :
- Introduisez des micro-incitations entre les achats : points de fidélité à chaque commande, récompenses à paliers, bonus anniversaire…
- Proposez des services complémentaires à forte valeur ajoutée : mini-formations, webinaires produits, supports techniques exclusifs réservés aux clients actifs.
3. Personnalisez l’expérience et valorisez l’engagement
80 % des décideurs BtoB attendent une expérience aussi personnalisée qu’en BtoC.
Source : Salesforce, “State of the Connected Customer”, 2023
Actions à activer :
- Personnalisez vos programmes de fidélité : offres segmentées par métier, ancienneté, secteur ou niveau d’engagement.
- Ajoutez des exclusivités : produits réservés, accès VIP, hotline prioritaire, événements dédiés…
- Valorisez les comportements engageants : recommandation, feedback, participation à un challenge ou à un webinar = points bonus ou privilège.
En résumé
Augmenter la fréquence d’achat, ce n’est pas en faire trop. C’est faire mieux, au bon moment, avec la bonne cible.
🤝 Nos experts sont là pour vous aider à :
- Identifier vos clients à fort potentiel
- Maintenir l’engagement entre deux commandes
- Créer une relation durable et personnalisée
Envie d’augmenter la fréquence d’achat de vos clients ? Contactez nos experts pour en discuter.